落地伦敦时，正是当地时间上午九点。
几人排队过了边检，取了行李从希思罗出来时，远远便看到举着“Lucien H”的名牌的人——此次行程几乎都是冉璐安排的，何时起飞、何时落地，接机人是谁，酒店又在哪方便，她作为一个多年老留子，面对这些决定，就像做旅游攻略那样轻车熟路。
不过临行前，霍连居然临时加了个塞，跟着他们一起飞来了。
冉璐真不知道他葫芦里卖的什么药，她上次还听顾云西说起他要给她介绍意大利学姐，怎么说变卦就变卦？直接陪他们来伦敦出差了？
尽管他美其名曰：“怎么说老许推的渠道也有我的功劳，我作为引荐人不露面，你们见面不尴尬嘛？”
接机的是一位姓梁的华人经销商。
听说是老许的旧友，随后经霍连转手牵线。梁总在英国经营进口食品生意十几年，自称手里握着北伦敦的仓储、中超渠道和不少华人餐饮资源。
见到众人，他先热情地与霍连握手，嘴上称着“小霍总”，视线却很快绕到真“霍总”身上，笑意盈开——
“霍总久仰，旅途辛苦。行李我待会儿让司机帮诸位送去酒店，咱们正好去华埠吃个早茶，边吃边聊，我顺便带各位看看这边的市场。”
从机场到市区一路堵堵停停，活像英国阴晴不定的天气，就这么一段路程，天色已换了几张皮了。
冉璐隔着车窗望着熟悉的红色双层巴士，忍不住拿出手机录像留影——故地重游，终究有些兴奋。
霍连也跟着她的视线向外打量，忽然问：
“哎，你以前和闺蜜一起住嘛？住伦敦哪边啊？”
“刚开始住学校附近，后来搬去东边了，偶尔才来市中心，游客多，吃饭也贵，索性在家自己做了。”
“我以前也不爱来中国城，除非特别想吃中餐。”
“那你格局太小了，”冉璐笑他，“伦敦好吃的中餐可不止在中国城。”
两人借此聊开旧事，有来有回，霍祁坐在商务车中排，全程没抬头，只在霍连问冉璐哪家餐厅好吃时，忽然淡淡提醒：
“这次来不是让你们故地重游吃美食的。”
一时间车内氛围冷了几秒，霍祁倒是不客气地戳他这堂弟：“Lucas，我看你就是想来躲清静的吧？”
闻此，霍连莫名其妙地回头瞥了他一眼——见他眼神冷峻，看得他有点不自在，便撇撇嘴逞强：
“没有我…你们能一下飞机就见着梁总嘛？”
冉璐不明所以地打量了一下这对兄弟，Eason也忍不住抬头看了眼上司……谁也没敢接话。
司机将他们送到Gerrard Street附近，这里靠近伦敦最繁华的地段piccadilly circus，背靠西区几大剧院，又是华埠中心，人流量十分可观，热闹非常。
梁总先带他们在周边绕了一圈，沿街中超不算大，门口却挤满了促销纸牌，货架上堆着从国内、日韩及东南亚进口的零食饮品。
瓶装奶茶、果茶、椰汁和各式气泡饮占了整整一排，有些包装精致，有些明显模仿着国内的热门设计，牌子却没听过。
“英国现在亚洲食品市场特别好做。”
梁总一边带路，一边介绍，“这边年轻人接受度非常高，你们春鹭在国内已经有一定知名度，东西又有中国特色，只要过来铺货，肯定不愁卖。”
他说得笃定，像是货只要跨过英吉利海峡，钱便会自动落进口袋。
之后他带几人进了家粤菜馆，包间不大，梁总却点了满满一桌菜，看上去诚意满满。
几番寒暄过后，霍祁主动把话题拉回了正事——
“梁总之前提到贵司可覆盖英国八十多家亚洲超市，这些门店都是您的直营客户，还是通过二级批发商出货？”
梁总夹菜的动作一顿，随即一笑：“都有都有，我做这行这么多年，除了在伦敦，伯明翰、曼城、利兹…苏格兰、爱尔兰也都有合作。”
“噢？那过去一年里，您各区域的出货记录有吗？方便的话，我们想做个参考。”
一听这，梁总嘴角垂下，讪然表示：“这个嘛，涉及其他品牌的商业机密，不太方便发您。”
及此，霍祁不再追问，而Eason却趁此翻了下对方提前准备的方案，顺势再提：
“我看您方案里建议，首批进货直接做两个高柜，同时将英国及爱尔兰的独家经销权授予贵司三年。那独家期间贵司对我们首年的采购量，有最低承诺吗？”
“刚进市场，肯定不好把量定太死。”梁总表示，“你们作为品牌方也得配合，首批的上架费、试饮活动，还有临期库存，最好都由国内承担。我们负责渠道，大家各司其职。”
“贵司不承担临期风险？”
“新品牌嘛，当地消费者不认识，也不能给我们太大压力。”
意识到对方目的，Eason也没含糊，继续追问：“你建议的零售价是一瓶1.99磅？”
“对，国内品牌刚过来，不能一开始就端太高，走量最重要。”
“可按照贵司提出的经销折扣、零售端毛利、促销补贴和仓储配送费用倒推，这个零售价无法覆盖到岸成本，何况，我们也了解过伦敦的物价，再加上这两年英镑汇率攀升，水涨船高，这个定价本身也不符合当地水准吧？”
梁总脸上的笑淡了些。
“你们大公司做事，不能什么都算得这么细，前期总要让点利，等市场、知名度起来了，之后自然好谈。”
“让利可以。”Eason将方案归置一边，“但目前这套方案是霍氏承担产品运输和库存风险，贵司取得区域独家权，同时不承诺最低采购量。所以严格来说，你们承担的并不是经销风险，只是渠道服务。”
梁总的眉头顿时压下，“年轻人，做市场不能只看纸面数字，我手里的资源渠道不是报表能体现的。英国华人做生意讲信任，很多都是一句话的事…你们要是对合伙人一点诚意信任都没有，那生意怎么都不会好做。”
这话很不留情面了，眼看Eason要继续质问，冉璐却忽然插嘴：
“梁总，我们只是跟您确认方案细节而已。话说，您列的这些门店，都是能够由贵司统一安排上架和定价的吗？”
她语气温和，像是抓住了一个无关紧要的细节。
梁总瞥了她一眼，“差不多吧，这些我们都熟。”
冉璐表面老实点头，手上却将平板上的方案翻到门店列表那页，“可这里面有几家是独立经营的店，只是从相同批发渠道拿货，好像并不属于同一个零售系统。”
她指了其中几个名字——“我以前在伦敦生活过，经常去其中两家。它们连促销周期和货架费都各自决定。如果贵司只是把货供给二级批发商，最终能不能上架、放在哪层货架、卖多少钱，应该还需要分别谈，而不是一次进八十多家，对吗？”
梁总的表情明显僵住。
冉璐却像没看见似的，仍旧平静补充：
“还有，附近几家店的进口茶饮，目前零售价基本都高于您给春鹭定的价格，有些品牌长期做第二件折扣，是因为进货成本本身低。如果春鹭还要承担前期活动和临期回购，定在1.99磅，零售商可能有利润，但品牌方应该没多少吧？”
她不直接戳穿对方虚报渠道，也没质问方案里的水分，只是把事实摆上了桌，然而梁总却顿觉颜面挂不住。
“小姑娘，你以为自己在英国读过几年书，去超市买过几次东西，就觉得自己了解整个市场了？”
他的话本身不客气，但语气却略显生硬。
冉璐没接话，讪讪笑过，兀自收了平板，不再进一步纠缠。
及此，霍祁这才放下筷子，神色平和着圆场——
“梁总的话有理，消费观察不能取代渠道数据，所以后续，还是得麻烦您把实际直营和二级分销门店分别列出。今天我们也才刚落地，不急着把方案谈死。”
他说得客气，没有当面拆穿，却也没同意任何条件。
下午，梁总又带他们看了两家附近门店，话里话外仍强调自己铺天盖地的资源。
直到商务车将几人送往酒店，霍祁靠在椅背上，闭目问：
“你们怎么想？”
霍连率先撇清关系：“人是老许介绍的，我只负责带你见他们，可不替他们担保。”
Eason坐在后座，暗自冷笑，“他想拿我们的钱试市场，成功了，是他的渠道能力，失败了，货和费用都由我们承担。”
霍祁睁开眼，忽然问冉璐：
“你那会儿指出的两家店，确定是独立采购？”
她点头，“我认识其中一家的店员，他们进什么货，是由老板自己决定，梁总可能确实能供进去，但他把‘能供货’说成了‘能统一上架’，这就是他不地道了。”
霍连不打算掺和他们的谈判，只负责引路，见这几人如此不信任他，便插嘴问：
“那明天的BBC还见不？”
三人异口同声：“当然。”
第二家公司的负责人姓陈，英文名Kevin，年轻不少，是在英国长大的华裔。普通话说得断断续续，大部分时间索性改用英语。
相比梁总，他的资料明显专业得多——渠道名单、仓储方案、上线周期和市场活动都列得清清楚楚，甚至连不同规格产品的建议零售价都有初步测算。
可越往后翻，Eason的眉头也皱得越深……
Kevin不要求区域独家，也没有夸大自己可以覆盖多少门店。他提出的模式，是由霍氏先把货运至英国第三方仓库，库存所有权仍归霍氏，而他负责联系零售商、安排试饮和线上推广，按年度收取顾问费，再从每笔销售中抽取佣金。
卖得好，他们抽成，卖不动，仓储、临期和折价仍由霍氏承担。
“你们不会采购库存？”Eason朝他确认。
Kevin摊手，用英文答：“对于一个英国消费者尚未认知的品牌，我们不可能先承担货品风险，但我们可以帮助你们建立市场。”
“那销售目标呢？”
“我们可以提供预测，但不作保证。”
“如果半年后没有达到预测？”
“可以终止合作，但已产生的顾问费和推广费用不退。”
条件精明得无懈可击。
对方甚至建议春鹭修改包装，将原本简洁的山水和茶园图案，改成更鲜明的红金配色，再突出“Oriental Wellness”一类的字眼……
“英国消费者对中国品牌需要非常直接的视觉符号，否则他们不会在货架上立刻识别。”
冉璐望着屏幕上的龙纹与灯笼元素的参考图，差点把口中的tap water喷到会议桌上——当年她和顾云西看到这样的图像就忍不住发推控诉，21世纪都快过三十年了，到底谁还在刻板印象中国元素啊？！
“春鹭”的茶饮虽不算大牌，但也不是什么旅游纪念品，硬将它压缩成笼统的“东方养生”，只能够初期吸引部分猎奇消费，却很难建立长期定位。
两天见了两个负责人，两方都不是完全没有利用价值，却也没有一家值得将英国市场直接托付出去。
当天回到酒店时已近晚上九点。
经历了10小时长途飞机，以及落地后时差未校准的两天奔波，几人都略显疲态。
待电梯到达时，霍祁没有进去，转身去了大堂旁的lounge bar。
吧台靠近露台，室内不允许抽烟，他端了杯威士忌坐去外场，点燃今天的第一支烟……
如今英国夏令时还没过，九点刚好天黑，望着远方大本钟的掠影稍显萧条。
春鹭在本地的销量已经连续几个季度低于预期，继续收缩便意味着这个品牌可能重新退回区域市场，而贸然出海，又容易被所谓的渠道资源吞掉预算……
烟燃不到一半，一只细腻手忽从身后伸来，直接从他嘴里抽走烟蒂，顺势掐灭在一旁的烟灰缸里。
霍祁下意识抬眼，冉璐已经换下了白天的正装，穿着身宽松的针织衫站在他面前。
“我说那会儿你怎么不上去，果然又在偷偷抽烟。”
“刚抽这一支。”
“少来，你每次都这么说。”
她自然拉椅子在对面坐下，应侍拿了酒单问她喝什么，她懒得看酒单，直接点了杯ginger ale。
“霍连的渠道，没办法follow up很正常，把不能合作的先筛掉，我们后面几天就能专心找新的思路了，别泄气嘛Lucien~”
“我没泄气，只是来透个气。”
见霍祁嘴硬，冉璐也不拆穿，自顾自发表感言，“其实我觉得这趟来得挺值的，第一家至少证明华人渠道有需求，但需要考虑风险，第二家则证明品牌定位不能完全交给代理，否则‘春鹭’最后可能被包装成龙纹保健水。”
“龙纹保健水？”
“他说的Oriental Wellness，不就是这个意思吗？”
她学着Kevin的口音念了一遍，又皱起鼻子。
霍祁没忍住，笑了出来，口中的苏格兰威士忌也顿时生了不少滋味。
“确实，至少两天下来发现了问题，但发现问题距离找到答案还有路要走。”
“那就继续找呗？这才过了两天而已，伦敦的机遇多着呢，我当年写论文写不下去，就随机找一个我没去过的街区闲逛，逛着逛着，就发现好多东西迎刃而解了！伦敦真的随处是灵感，你权当是来采风的，别那么紧绷。不行…我带你去Harrods和Liberty找灵感啊？”
霍祁看着她生龙活虎的模样，眼里的倦意也跟着淡去一些。
“我看你是迫不及待逛街购物吧？”
这话还真戳中了她私心，想到顾云西给她列的清单，以及她自己的纪念品，她真是恨不得立刻放下工作，奔向购物中心。
但谁让眼前人是她上司呢？她能回来全仰仗他肯给机会，见霍祁握着火机空在手里把玩，眼瞧着又要掏烟，她不由得夺去烟盒，继续规劝——
“喝两口可以，烟别抽了。”
“你现在管得是不是太宽了？”
“我这是保护老板身体，避免出差期间突发工伤。”
她怼得理直气壮，霍祁也拿她没办法，任由她再次把他嘴里的烟抽走收回烟盒……
而露台玻璃门另一侧，刚下楼准备找霍祁确认隔天安排的Eason，见此情景，下意识停了脚。
他最终没有走过去，只是低头给霍祁发了条消息，问明天几点出发，随后再次折返回了房间……